Vous avez décidé de prendre un chasseur immobilier car vous avez bien compris la différence entre le chasseur et l’agent immobilier : vous vous donnez les moyens d’avoir quelqu’un de votre côté ! En théorie en tout cas. Car comment être sûr(e) que votre chasseur aura exactement les mêmes intérêts que vous ? Comment garantir son alignement total ? Avant de vous lancer, découvrez les 5 points auxquels vous devriez prêter attention.

Quand on prend un chasseur d'appartement, c’est avant tout pour des raisons de temps, d’expertise et parce que l’on a besoin de conseils objectifs. On ne veut plus un “vendeur” en face de soi, mais un vrai partenaire en qui avoir totalement confiance. Car il y a une question que vous, acquéreurs, ne devez plus jamais vous poser une fois choisi votre chasseur immobilier : c’est la question de l’alignement des intérêts entre vous et votre chasseur. Raison de plus pour être vigilant et créer dès le début les conditions d’alignement.

1. N’acceptez aucun frais d’étude ou de dossier

N’acceptez en aucun cas de payer des honoraires avant d’avoir trouvé le bien. C’est tout simplement illégal d’après la loi Hoguet qui régit la profession immobilière, y compris les chasseurs immobiliers. L’énorme majorité des chasseurs se tient à ce principe, mais d'autres continuent à proposer ce genre d’arrangement.

Si cela correspond à une prestation particulière qui vous intéresse comme un reportage, une étude de marché, l'analyse d’une opportunité, alors, déconnectez ce service de la recherche et payez spécifiquement pour ce travail. N'acceptez jamais que l'acceptation de votre projet soit conditionnée à ces frais d'étude ! Et assurez-vous que les comptes rendus soient clairs pour ne pas avoir de surprise.

En effet, ces "frais d'étude" sont souvent une façon détournée d’assurer au chasseur une rémunération minimum en début de projet, une sorte d’avance de frais de recherche sans garantie de résultat. Dans ce cas, au-delà du côté légal, la question plus profonde est de savoir qui doit porter le risque de l’échec.

Le plus sain est que ce soit le chasseur d'appartement. Ainsi, il se doit d'être exigeant sur la faisabilité du projet et confiant sur ses capacités à réussir un projet complexe, notamment par le conseil et l’itération. Le chasseur se donne lui même une obligation de résultat. Vertueux, non ? Acquéreur et chasseur immobilier s'accordent alors sur un temps court, de 2 ou 3 mois maximum, cohérent avec ce genre de modèle “au succès”.

Si c’est le client acquéreur qui porte le risque, avec par exemple ce système de pénalité, c'est plus compliqué. Car cela veut dire que les deux parties sont davantage sur une logique de moyens que de résultat. Cela induit aussi que la dimension conseil est plus limitée, le temps plus long. En tant qu'acquéreur, demandez-vous si vous êtes vraiment à l'aise avec l'idée de payer finalement “au temps passé” ou "au forfait", comme on paye un avocat sans garantie de réussite du projet. 

Chez Je Rêve d’une Maison, nous sélectionnons les projets sur la base de leur faisabilité et de la relation de confiance créée. Lorsque nous choisissons un projet, c'est que nous sommes convaincus que nous le réussirons avec 80% de probabilité à horizon maximum de deux ou trois mois. 

2. Refusez de verser un dédommagement au chasseur en cas d’arrêt prématuré du mandat.

Pourquoi accepteriez-vous cela ? C’est au chasseur immobilier d’évaluer son risque. Tant pis s’il a mal jugé la relation de confiance et la faisabilité du projet, c'est son rôle de bien faire cette évaluation et de comprendre votre projet avant de signer avec vous le mandat de recherche. 

Si vous confiez en exclusivité votre projet à un chasseur, c’est en effet que, des deux côtés, il y a eu un bon partage d’informations, de la confiance et que chacun a pu s’accorder sur une probabilité de succès. Dans ce contexte, pourquoi alors prévoir un dédommagement en cas d’arrêt avant la fin du mandat ? 

De toute façon, tout bon mandat de recherche possède une clause de “droit de suite” qui stipule que les honoraires restent dus si l’acquéreur devait finir par acheter un des biens présentés après l’expiration du mandat de recherche. Un dédommagement en plus est donc inutile. 

Mais que cela dit-il du service quand un acquéreur, particulièrement déçu de celui-ci, souhaite mettre un terme avant la fin du mandat ? Bien sûr, le chasseur pourrait légalement bloquer l’acquéreur sur sa recherche jusqu’à la fin du mandat via sa clause d’exclusivité. Mais en pratique, si la relation s’est détériorée et que le service ne convient plus, en quoi le fait de dédommager le chasseur peut améliorer ou réparer cette déception ? Ne faudrait-il pas plutôt s’asseoir tranquillement et comprendre ce qui n’a pas fonctionné ? Afin d'être meilleur la prochaine fois ? 

Chez Je Rêve d’une Maison, nous n’aimons pas quand nous n’allons pas au bout d’un projet. Même si ce n’est pas de notre fait. Mais nous ne faisons pas payer à nos clients acquéreurs ce qui ressort en réalité d’une mauvaise évaluation en amont des motivations, des contraintes du client ou du marché… et encore moins s’il s’agit d’un problème dans la gestion du projet d’un de nos chasseurs d'appartement. Dans tous les cas, nous en faisons une source d’amélioration continue.

3. Attention si l’agent se prétend aussi chasseur immobilier

Parfois des agents immobiliers se disent également chasseurs et proposent d'aider l'acquéreur à trouver son futur bien une fois le sien vendu. Il faut dire que c’est un bon argument pour faciliter une prise de mandat à la vente, car sur un marché tendu, il est aujourd’hui plus difficile d’acheter que de vendre. 

Voici la situation type. Vous êtes acquéreur de votre futur bien, mais avez un appartement ou une maison à vendre avant. Vous avez la chance d’avoir un bien de qualité et vous êtes sur un marché avec peu d’offres et de nombreuses demandes. Vous devenez alors très intéressant pour un agent immobilier. Mais comme vous avez peur de vendre avant d’avoir trouvé, vous freinez la vente - et vous avez raison !

Pour l’agent immobilier, il est clé de vous rassurer sur ce qui vous inquiète : l'achat du bien suivant. Au-delà de son portefeuille de biens actuel qu’il peut vous proposer sans difficultés, il peut trouver intéressant de mettre en avant le marché caché d’acheteurs, le “off market”. Cela a un double avantage : d’une part, valoriser l’agence par la qualité et la quantité de sa base clients acquéreurs, et d’autre part, expliquer que vous vendrez mieux, c’est-à-dire plus cher, en off market que sur les portails de type SeLoger. C’est l’un des 7 secrets à découvrir d’urgence sur le off market. Mais méfiez-vous. Le "off market" est parfois une légende urbaine et vous risquez de vendre trop vite avec le risque de ne rien trouver rapidement ensuite. 

Parfois, l’agence immobilière a une vraie équipe dédiée à la chasse. Dans ce cas, assurez-vous que les compétences sont spécifiques et que l’autonomie des équipes de chasse est bien réelle. N’ayez jamais à vous demander si l'intérêt que l’agent-chasseur manifeste à votre égard est plus lié à votre vente qu'à votre recherche. Et souvenez-vous de l’histoire des “Chinese walls” dans le secteur bancaire entre l'activité conseil et l'activité transaction lors de la crise de 2008. C’est globalement le même sujet de conflit d’intérêts qui peut se poser.  


4. Attention au chasseur d'appartement qui est se sent plutôt agent

Légalement, rien n’interdit à un chasseur de “prendre” un mandat de vente s’il possède une carte T professionnelle. En revanche, attention au mélange des genres : ce sont deux cultures et métiers différents entre l’agent et le chasseur... Un chasseur d'appartement, culturellement dans la défense des intérêts de l’acheteur, est-il vraiment le bon profil pour bien vendre votre bien ? 

Il est en effet très tentant pour un chasseur de “prendre” un mandat de vente lorsque l'opportunité se présente. C'est la tentation du "double strike" : deux mandats d'un coup, un vendeur + un acheteur.

Posez-vous alors les questions suivantes : si un chasseur d'appartement prend mon mandat de vente, ne va-t-il pas en priorité essayer de le vendre à un de ses clients acquéreurs ? Et du coup, n’est-il pas en conflit dans son rôle de conseil face à ses acquéreurs puisqu'il aura "double honoraires" ? Peut-il vraiment objectivement proposer mon bien ? Si c'était à moi que cela arrivait, est-ce que je serais serein(e) ? Et s’il ne le fait pas, quel est alors mon avantage de passer par lui ? Bref, est-ce qu’il n’y a pas un meilleur vendeur que mon chasseur immobilier pour mon bien ?  

D'autant que ce sont deux métiers très différents. Comment une même personne peut-elle avoir deux casquettes, deux philosophies “opposées” selon l'interlocuteur ? Pas facile. Impossible même.

Chez Je Rêve d’une Maison, nous ne prenons jamais de mandat de vente. Si l'un de nos clients acquéreurs souhaite vendre son bien, nous regardons si l'un de nos autres clients pourrait être intéressé. Dans ce cas (rare), n’étant pas rémunéré par la vente, au moins, nous n’avons aucun biais.  

5. Vérifiez enfin l’alignement des intérêts lors de la négociation du prix

Lors de la négociation du prix, l’alignement des intérêts doit être totale. La vraie motivation du chasseur immobilier à défendre vos intérêts économiques d’acheteur se voit clairement à ce moment-là. Au delà de trouver un bien qui vous plaît, le chasseur doit vous permettre de l’acheter au meilleur de vos intérêts, c'est-à-dire le moins cher possible.

Or, c’est une étape difficile. Si le chasseur d'appartement n'a pas ce talent particulier et ce savoir-faire, qu'il n'a pas non plus d'appétit et de motivation réelle à se battre pour vous, pourquoi le ferait-il à fond ?

La valeur d’un bien et le niveau de compétition entre acheteurs est toujours compliqué à analyser. Trouver des arguments rationnels, négocier un prix pied à pied est un processus stressant et complexe. Du coup, il est plus facile pour un chasseur immobilier de pousser un acquéreur à accepter un prix un peu trop élevé, que de négocier pour lui. Pour le chasseur payé au succès, c’est aussi beaucoup plus confortable pour sécuriser une offre : on ne touche pas (trop) au prix net ni à la commission de l'agent… à charge de revanche !

On le voit bien, sans mécanisme incitatif complémentaire pour le chasseur d'appartement sur la baisse de prix, comment penser que l’intérêt économique du client acquéreur est toujours maximisé ? On ne sait jamais ce qui peut arriver, même sur des marchés tendus ou 90% des offres se font au prix. 

Chez Je Rêve d’une Maison, c’est avec cela en tête que nous avons mis en place des honoraires additionnels de 10% proportionnels à la performance de négociation. Plus nos clients gagnent de l’argent grâce à nous, plus ils sont contents de nous rémunérer. Nos intérêts sont totalement alignés. Et comme nous sommes 100% au succès, nous sommes aussi capables de recommander un achat "au prix" c'est-à-dire au prix proposé par le vendeur ou bien au prix suffisant pour "faire passer l'offre". Le système est vertueux ! Les intérêts sont totalement alignés. 

 


 

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