Vous avez décidé de prendre un chasseur immobilier car vous avez bien compris la différence entre le chasseur et l’agent immobilier : vous vous donnez les moyens d’avoir quelqu’un de votre côté ! En théorie en tout cas. Car comment être sûr que le chasseur a exactement les mêmes intérêts que vous ? Comment garantir son alignement total ? Découvrez 5 points qui doivent éveiller votre attention.



Quand on prend un chasseur immobilier, c’est avant tout pour des raisons de temps, d’expertise et parce que l’on a besoin de conseils objectifs. On ne veut plus un “vendeur” en face de soi, mais un vrai partenaire en qui avoir totalement confiance. Car il y a une question que vous, acquéreurs, ne devez plus jamais vous poser une fois choisi votre chasseur immobilier : c’est la question de l’alignement des intérêts entre vous et votre chasseur.

Raison de plus pour être vigilant et créer dès le début les conditions d’alignement.

 

N’acceptez aucun frais d’étude ou de dossier

 

N’acceptez en aucun cas de payer des honoraires avant d’avoir trouvé le bien. C’est tout simplement illégal d’après la loi Hoguet qui régit la profession immobilière, y compris les chasseurs immobiliers. L’énorme majorité des chasseurs se tient à ce principe, mais d'autres continuent à proposer ce genre d’arrangement.

Si cela correspond à une prestation particulière qui vous intéresse comme un reportage, une étude de marché complète, une analyse particulière d’une opportunité de marché, alors, déconnectez le de la recherche et payez spécifiquement pour ce travail. N'acceptez jamais que l'acceptation de votre projet soit conditionnée à ces frais d'étude ! Et assurez-vous que les rendus soient clairs pour ne pas avoir de surprise.

En effet, souvent ces "frais d'étude" sont une façon détournée d’assurer un minimum de rémunération en début de projet, une sorte d’avance de frais de recherche sans garantie de résultat. Dans ce cas, au delà du côté légal, la question plus profonde est de savoir qui doit porter le risque de l’échec.

Le plus sain est que ce soit le chasseur. Ainsi, il se doit d'être exigeant sur la faisabilité du projet et confiant sur ses capacités à réussir un projet complexe, notamment par le conseil et l’itération. Le chasseur se donne lui même une obligation de résultat. Vertueux, non ? Acquéreur et chasseur s'accordent alors sur un temps court, de 2 ou 3 mois maximum, cohérent avec ce genre de modèle “au succès”.

Si c’est le client acquéreur qui porte le risque, avec par exemple ce système de pénalité, c'est plus compliqué. Car cela veut dire que les deux parties sont davantage sur une logique de moyen que de résultat. Cela induit aussi que la dimension conseil est plus limitée, le temps plus long. En tant qu'acquéreur, demandez-vous si vous êtes vraiment à l'aise avec l'idée de payer finalement “au temps passé” ou "au forfait", comme on paye un avocat sans garantie de réussite du projet. 

Chez Je Rêve d’une Maison, nous sélectionnons les projets sur la base de leur faisabilité et de la relation de confiance créée. Lorsque nous choisissons un projet, c'est que nous sommes convaincus que nous le réussirons avec 80% de probabilité à horizon de deux ou trois mois. 

 

 

Refusez un dédommagement financier en cas d’arrêt prématuré du mandat.

 

Pourquoi accepteriez-vous cela ? C’est au chasseur d’évaluer son risque. Tant pis s’il a mal jugé la relation de confiance et la faisabilité du projet, c'est son rôle de bien faire cette évaluation et de comprendre votre projet. 

Si vous confiez en exclusivité votre projet à un chasseur, c’est en effet que, des deux côtés, il y a eu un bon partage d’information, de la confiance et que chacun a pu s’accorder sur une probabilité de succès. Dans ce contexte, pourquoi alors prévoir un dédommagement en cas d’arrêt avant la fin du mandat ? 

De toute façon, tout bon mandat de recherche possède une clause de “droit de suite” qui stipule que les honoraires restent dus si l’acquéreur devait finir par acheter un des biens présentés après l’expiration du mandat de recherche. Un dédommagement en plus est donc inutile. 

Mais que cela dit du service quand un acquéreur, particulièrement déçu de celui-ci, souhaite mettre un terme avant la fin du mandat ? Bien sûr, le chasseur pourrait bloquer l’acquéreur légalement sur sa recherche jusqu’à la fin du mandat via sa clause d’exclusivité. Mais si la relation s’est détériorée et que le service ne convient plus, en quoi le fait de dédommager le chasseur peut améliorer ou réparer cette déception ? Ne faudrait-il pas plutôt s’asseoir tranquillement et comprendre ce qui n’a pas fonctionné ? Afin d'être meilleur la prochaine fois ? 

Chez Je Rêve d’une Maison, nous n’aimons pas quand nous n’allons pas au bout d’un projet. Même si ce n’est pas de notre fait. Mais nous ne faisons pas payer à nos clients acquéreurs ce qui ressort en réalité d’une mauvaise évaluation en amont des motivations, des contraintes du client ou du marché… et encore moins s’il s’agit d’un problème dans gestion du projet d’un de nos chasseurs. Dans tous les cas, nous en faisons une source d’amélioration continue.

 

 

 

Attention si l’agent se prétend aussi chasseur

 

Parfois des agents immobiliers se disent également chasseurs et proposent d'aider l'acquéreur à trouver son futur bien une fois le sien vendu. Il faut dire que c’est un bon argument pour faciliter une prise de mandat à la vente, car il est plus difficile d’acheter que de vendre aujourd’hui sur un marché tendu. 

Voici la situation type. Vous êtes acquéreur de votre futur bien, mais avez un appartement ou une maison à vendre avant. Vous avez la chance d’avoir un bien de qualité et vous êtes sur un marché avec peu d’offres et beaucoup de demandes. Vous devenez très intéressant pour un agent immobilier. Mais comme vous avez peur de vendre avant d’avoir trouvé, vous freinez la vente - et vous avez raison !

Pour l’agent immobilier, il est clé de vous rassurer sur ce qui vous inquiète : l'achat du bien suivant. Au delà de son portefeuille de bien actuel qu’il peut vous proposer sans difficulté, il peut donc être intéressant pour lui de mettre en avant le marché caché d’acheteurs, le “off market”. Cela a un double avantage : d’une part, valoriser l’agence par la qualité et la quantité de sa base clients acquéreurs, et, d’autre part, expliquer que vous vendrez mieux, c’est-à-dire plus cher, en off market que sur les portails type SeLoger. C’est l’un des 7 secrets à découvrir d’urgence sur le off market. Mais méfiez-vous. Le "off market" est une légende urbaine et vous risquez de vendre trop vite sans rien derrière. 

Parfois, l’agence a une vraie équipe dédiée à la chasse. Dans ce cas, assurez-vous que les compétences sont spécifiques et que l’autonomie des équipes de chasse est bien réelle. N’ayez jamais à vous demander si l'intérêt que l’agent-chasseur manifeste à votre égard est lié plus à votre vente qu'à votre recherche. Et souvenez-vous de l’histoire des “chinese walls” entre la partie conseil et transaction des banques par exemple lors de la crise de 2008. C’est globalement le même sujet de conflit d’intérêt qui peut se poser.  


 

 

 

 

Attention au chasseur qui est se sent plutôt agent

 

Légalement, rien n’interdit à un chasseur de “prendre” un mandat de vente s’il a bien une carte T professionnelle. Par contre, attention au mélange des genres : ce sont deux cultures et métiers différents entre l’agent et le chasseur....Un chasseur par exemple, culturellement dans la défense des intérêts de l’acheteur, est-il vraiment le bon profil pour bien vendre votre bien ? 

Il est en effet très tentant pour un chasseur de “prendre” un mandat de vente au passage. La tentation du "double strike" : deux mandats d'un coup, un vendeur, un acheteur.

Mais posez-vous alors les questions suivantes : si un chasseur prend mon mandat de vente”, ne va-t-il pas en priorité essayer de le vendre à un de ses clients acquéreurs ? Et du coup, n’est-il pas en conflit dans son rôle de conseil face à ses acquéreurs puisqu'il aura "double honoraire" ? Peut-il vraiment objectivement proposer mon bien ? Si c'était à moi que cela arrivait, est-ce que je serais serein ? Et s’il ne le fait pas, quel est alors mon avantage de passer par lui ? Bref, est-ce qu’il n’y a pas un meilleur vendeur que mon chasseur pour mon bien ?  

D'autant que ce sont deux métiers très différents. Comment une même personne peut-elle avoir deux casquettes, deux philosophies “opposées” selon l'interlocuteur ? Pas facile. Impossible même.

Chez Je Rêve d’une Maison, nous ne prenons jamais de mandat de vente. Si nous avons un client acquéreur qui souhaite vendre son bien, nous regardons si un de nos clients acquéreur peut être intéressé par son bien. Dans ce cas (rare), n’étant pas rémunéré par la vente, au moins, nous n’avons aucun biais.  


 

 

 

Vérifiez l’alignement des intérêts à la négociation du prix

 

Lors de la négociation de prix, l’alignement des intérêts avec doit être totale. La vraie motivation du chasseur à défendre vos intérêts économiques d’acheteur se voit clairement là. Au delà de trouver un bien qui vous plaît, le chasseur doit vous permettre de l’acheter au meilleur de vos intérêts, c'est-à-dire le moins cher possible.

Or, c’est une étape difficile. Si le chasseur n'a pas de talent, d'appétit et de motivation réelle pour se battre pour vous, pourquoi le ferait-il à fond ?

La valeur d’un bien et le niveau de compétition entre acheteurs est compliqué à analyser. Trouver des arguments rationnels, négocier un prix pied à pied est un processus stressant et complexe. Du coup, il est plus facile pour un chasseur de pousser un acquéreur sur un prix un peu plus élevé, que de négocier. Pour le chasseur payé au succès, c’est aussi beaucoup plus confortable pour sécuriser une offre : on ne touche pas (trop) au prix net et la commission agent… à charge de revanche !

On le voit bien, sans mécanisme incitatif complémentaire pour le chasseur sur la baisse de prix, comment penser que l’intérêt économique du client acquéreur est toujours poussé à fond ? On ne sait jamais ce qui peut arriver, même sur des marchés tendus ou 90% des offres se font au prix. 

Chez Je Rêve d’une Maison, c’est avec cela en tête que nous avons mis en place des honoraires additionnels de 10% sur la performance de négociation. Plus nos clients gagnent de l’argent grâce à nous, plus ils sont contents de nous rémunérer. Nos intérêts sont totalement alignés. Et comme nous sommes 100% en “success fee”, nous sommes aussi capables de recommander un achat "au prix" c'est-à-dire au prix proposé par le vendeur ou bien au prix qui suffit pour "faire passer l'offre". Le système est vertueux ! Les intérêts sont totalement alignés. 

 

 

 

Vous pouvez partager ce reportage à vos amis